如何提高獲利?
企業要永續經營首要能夠獲利，可以採取的策略有百百種。有些經營者重視市占率，下達指令要業務團隊無論如何求取量的極大化；更多的經營者追求低成本，不僅自己製程成本要設法降低，供應商更是被要求每一季成本要比上一季低。不論採用何種策略，最重要的還是要獲利才能生存下來，因此，如何提高獲利是多數企業經營者應該追求的目標。藉由下面例子拆解價值主張，以及如何善用競爭優勢，增加營收、提高獲利，讓業務擬定行銷策略時有不同的思考。
前些時候到一家麵館吃麵，當天室外溫度不到二十度，迎面吹來微風、外加天空下著小雨，感覺真有點冷。吃完麵後額頭微微冒汗，整個人暖呼呼的，於是我決定把這麵叫做有溫度的麵。
傍晚時分走到店門口，左側是廚房區，透過木框玻璃窗可以清楚地看到店家準備餐點的過程，鍋裡滾燙的水冒出白煙，從走道經過的顧客彷彿可以感受到廚房作業的溫度。沿著窗台擺放一整排小盆栽綠意盎然，走進店裡可以看到牆面的綠色插花，還有每張桌上的盆栽，感受到主人布置的巧思，很有社區鄰家小店的味道，讓人覺得非常舒適自在。
價值主張
進到店裡找了張桌子坐下來開始點餐，菜單上有不同種類的麵、水餃、滷肉飯，還有各式小菜可點選，麵條種類有分粗拉麵、細拉麵跟粄條供選擇，點完餐先買單，回到座位邊享用小菜、邊等待麵食上桌。看到店家把店裡上餐流程畫在牆上，從點餐開始，煮麵條、每一碗現點現煮、盛裝到享受美味，滿滿的牆面上展現店家要傳達給顧客的訊息，這是一家提供現點現煮麵食的餐館，耐心等候將為您換來美味的現煮麵。邊吃著小菜再加上一小段時間的等候，四碗熱騰騰的湯麵陸續上桌，上面鋪滿豐富的配料，吃在嘴裡、暖在心頭，的確值得等待。
以上是身為顧客的我所經歷、感受到的，不確定是不是每位顧客的感受都一樣。我上網試著找尋更多有關這家店的訊息，想了解店主開設這麵店的初衷，點進他們店的臉書，看到從籌備到開幕期間店家投注的心力和充滿期待的雀躍之情，還有那看似平凡無奇、吃了卻令我為之驚豔的炸餃子，原來是老闆為了弄給自家小孩子吃、無心插柳開發出來的，其他是這一年來店家招募助手、因應COVID-19防疫期間調整營業時間、店內照片、如何訂位之類的訊息，還有夾雜著兩位部落格主撰寫PO文的連結，原本期待可以挖掘店家開店初衷，頓時有點失望。
目標客群為何?
當天是周末夜晚，店內用餐的人數沒有到客滿，觀察前後共有3個家庭父母帶著小孩來用餐，其中一家人是開車來的，不確定另外2個家庭是住在附近或者使用其他交通工具。當然，這只是用一頓飯的時間觀察，要了解這家店的主要客群可能店家會比我清楚，或許店家每天忙於準備餐點也無暇注意，可以透過長時間的調查統計會更精準。
不同客群也可以有互補性
網路上有人PO文寫這是一家文青店，從店裡內外的裝潢擺設可以嗅出這味道，麵館不是位在大馬路旁，不容易撿到過路客進店消費，但離火車站1公里的距離，要經營商旅客群還是有機會。從街邊可以明顯看出麵館的風格跟鄰居不一樣，外牆油漆配色給人明亮的感覺，店前小斜坡鋪設宜蘭石，門口精心挑選各種花樣的玻璃、廚房外的木質窗框，店內盆栽擺飾以及打卡牆等等，在在充滿著文青風。如果客群是以社區附近的家庭為主，那麼顧客是喜歡麵館的哪些特點呢?麵館所在位置街坊鄰里走路就可以到，店裡的舒適自在，像家一樣溫暖的感覺，吃麵可以自在地添加小魚豆干，想要喝仙草茶自己倒。這家店設定的主要客群是家庭聚餐或者文青遊客並不衝突，假設只做文青客，那天晚上店裡用餐的客人應該會寥寥無幾，反而凸顯出社區家庭客群以及文青客群具有互補性。
現狀：社群粉絲經營不足
網路上可以查到幾篇文章介紹、評論這家麵館，可是我們要想當這些作者介紹其他店家的新PO文出現後，這幾篇文章的排序會往後，點閱率就會降低。店家有自己的臉書，這是很好的，除了更新營業時間或者產品資訊，店裡的麵食、湯圓、水餃以及各種小菜都很有特色，可以定期分享一些麵食的作法以及店家想傳達的心意，酒釀湯圓的由來，或者是各式小菜的製作過程，店家的豆乾非常入味，也許顧客就很想了解怎麼做到的。也不用怕分享後被學走了，例如好吃的漢堡店老闆分享他們店的漢堡是每天從中部送來的，就算有一樣的漢堡皮，顧客也做不出和他一樣的味道，作法、醬料不一樣，吃到嘴裡的感覺一定有差異，即使是面對同樣的客群，每家店為顧客提供的服務、特色不同，競爭力也不一樣。
重點在如何提升曝光率，讓更多人知道、想來消費。粉絲經營是一步一腳印、點滴累積出來的，在社群平台開設了帳號，粉絲不會自己來。有業主開立臉書帳號後，長時間不更新，粉絲就那幾個，顧客反而會懷疑這可靠嗎?還有在營業嗎?再者，部落客、美食評論或者網紅業配短時間能幫忙引流帶來新的顧客，除非店家持續投入資源不斷有新的評論、推薦文章產出，要不然熱度終究會退燒。最好的方式還是自己經營社群，讓顧客想來吃，吃過還會再回來，甚至推薦給好友。
應增加PO文頻次吸粉，提高回購率
社群該怎麼經營呢?如果能夠朝向店家以及主廚分別設立不同的帳號規劃，店家官方粉絲團PO比較正式的像是新產品上市、營業時間變動及活動訊息等，還有顧客回饋分享也可以增加店家信賴感。主廚私人帳號定期分享一些料理知識，有關產品的典故、作法或者生活日常，跟官方帳號有所區別，凸顯比較有人情味的一面。PO文的次數、頻率要提高，如果只是久久更新一次動態，顧客也許就忘了你，每隔兩三天發個文，就算是簡短的訊息也可以，保持互動、提高粉絲黏著度，讓這群粉絲變成你的基本客群，外地客到附近就會想來你的店享用美食，街坊鄰里有外食需求第一個想到你，這樣就可以提高熟客回購率了。
可善用關鍵資源及行銷活動，提升客單價
最後，有沒有好的方式可以在不改變店家堅持的理念下，又有機會增加收入呢?在萬物齊漲的現在，食材、瓦斯、水、電、人工等各種成本大幅上升，如果店面也是租來的，租金更是一大負擔，如何提升營收是重要的生存課題。考量店內擺放的桌數不多，能夠容納店內用餐的人數有限，再加以店家堅持的每碗麵現點現煮耗掉不少時間，在用餐時間要大幅提升翻桌率有困難。除了接外帶訂單，店裡的小菜很有特色，都是提早備好的，可以考慮透過主食搭配小菜成為套餐，或者小菜加價購等活動手法來提高客單價、增加營業額。
如何看待獲利公式
利潤=營收-成本，這公式大家都知道，當被問到如何提高獲利時，許多人第一個反應是降低成本，尤其是B2B代工業者面對壓力時最常採用這方法。但是，請不要忽略這圖的上半部，採取提高營收也可以增加獲利，而且是更有效，對企業更健康的作法。上面例子中，麵店提供各式既入味又好吃的小菜，是擴大產品線的做法。客人點小菜搭配麵食，這種既是互補品、又擴大產品線的概念，跟B2B銷售完全是相通的。