用查檢表幫你找對的客戶

國際行銷當中，資訊的掌握是邁向行銷成功的第一步，目標客群的樣貌越清晰越好，如何取得潛在客戶資料有不同的管道，但能夠與潛在客戶面對面接觸、溝通並取得有用的資料，機會不是每天都有，國際性專業會展是最佳的管道之一。如何在國際會展從目標客群當中識別潛在客戶、提高成交機會，如果只靠業務行銷人員的臨場發揮，那真得靠運氣，水哥在這兒介紹實用的工具-查檢表，善用查檢表可以幫你找到對的客戶，提高行銷成功的機會，系統性地將查檢表納入作業流程，效率可以大為提高。

目標是什麼？

每每參加國際性展覽，總是外行看熱鬧，內行看門道，還真有些看熱鬧的，而且還不少。但企業報名、組團參加展覽不會是看熱鬧而已，老闆肯花大錢參加展覽總帶有目的性，不外乎藉著會展的場合展出公司新產品(不盡然要全新產品)，蒐集市場的反饋，會見老客戶，開發新市場、新客戶，了解市場趨勢，以及設法刺探敵情等等，其他的事倒在其次。

瞎忙一場？

一場展覽下來，想必收穫滿滿，可不是，參展回來又要提出報告，又是聯絡客戶、寄送樣品的，忙得不可開交。但後續卻不一定順利發展，會展現場有登記索取樣品的，負責的業務人員展後積極備樣寄送並且聯絡客戶，常常是肉包子打狗。參展報告可能因為分屬不同部門、不同人員所撰寫，雖然圖文並茂，但呈現殘缺不完整的數據，結論也有所差異，有時會讓閱讀報告的人懷疑他們是參加同一個會展嗎。

一樣場景，不同故事

展場走馬看花，參加展覽的團員或因所屬功能別不同，或者因職級不同，負責的業務區域、專精的產品不同，資歷有深有淺等各種條件影響臨場判斷，對於展場來客面貌、客戶屬性有不同的判讀，導致陳述同一事件呈現截然不同的觀點，這有點像決策的兩難書中描寫的場景，同一公司的比爾和莎莉一起去拜訪客戶，回到公司呈現的截然不同的觀點。

輕描淡寫，過度樂觀？

莎莉的現實：客戶「我很喜歡ｘｘ科技，你們一直是業界的創新領導者」，客戶肯定我們的領導與創新，如果繼續創新及領導，客戶會繼續跟我們來往，我們未來最重要的是追求創新與領導。

形勢險峻，不容樂觀？

比爾的現實：客戶「但我現在面臨越來越大的成本壓力，必須做出取捨」，客戶感受到強烈的成本壓力，客戶會因為我們的定價而出走，我們必須把價格壓低，才有競爭力。

各自闡述，有失客觀

如果沒事先說明比爾和莎莉是一同去拜訪這家客戶，光是聽兩人的陳述，你會以為他們在說的是不同的客戶，好像瞎子摸象。為什麼比爾和莎莉兩人有如處在平行時空？很明顯地，兩人以自己考量的重點，各自擷取客戶所說話的片段來解讀，才會有大異其趣的結論。

避免各說各話

從作者舉這個例子，說明了類似的情境在中、西皆然，不是只有你們公司遭遇到這類問題。回到水哥前面提到的參展，一場展覽下來，可能有人向公司回報來訪的潛在客戶很多，來客數達到100家之類的；但有人卻回報，有效訪客不到50家，為什麼有兩個相差多達１倍的數據，問題出在哪兒呢？這要回歸產品市場定位以及目標市場設定的議題，可以參考市場定位及目標市場分析文章。我們做的是B2B產品行銷，如果該市場是透過代理商或經銷商銷售，我們就要考慮開發直接客戶是不是會和自己的其他銷售通路競爭，和原有通路商的合作關係是否會改變，反之亦然。

事前討論，設計查檢表蒐集資料

當我們弄清楚要的是什麼後，再來就是如何取得有效資訊，任何來訪客戶如果僅憑接待人員形容客戶樣貌、客戶需求及我們要提供什麼，那就像比爾與莎莉的例子一樣。改善方法是召集跨部門專案小組，共同討論需要蒐集的資料，達成共識後設計成一個簡單的查檢表，例如訪客來自什麼國家、地區，他是屬於代理商、經銷商、直客還是其他什麼類型的客戶。

按表勾選，確實執行

在忙碌的會展現場，接待人員只要依據查檢表上需要的資料，詢問客戶再做勾選，可以很有效率地蒐集到需要的資料。當會展結束，匯集所有訪談資料，經過統計分析，呈現出來就會是客觀的資訊，可以幫助我們做出正確判斷。

要避開案例中2選1的困境，選哪一個都不是你想要的。成功找方法，查檢表可以運用在日常工作中，善加利用查檢表可以讓你離成功更近一步。