市場定位

B2B企業產品在前期的研發，以及歷經無數次失敗、設計變更，產品製造出來後，面臨的就是要賣給誰，到哪裡找客人等問題。也許你對要使用你公司產品的終端消費者相當清楚，但對於2B端的企業客戶樣貌有點模糊，甚至不知道客戶在哪裡，水哥這篇文章帶你一步一步解析，清楚自己公司的定位。

公司裡有些人，尤其是業務部門以外的人員可能會認為，有了好的產品，不怕沒人買。那是不是招募業務人員進來，產品交給業務，就能賣出去，老闆等著數鈔票就好。我們知道現實環境中，劇本常常不是這麼寫的，不可能那麼理想。你認為好的產品，客人認同嗎？能夠讓你的客人心甘情願，從他的口袋裡掏錢出來買單嗎？

首先就是要了解你賣的是什麼產品，在前一篇文章目標市場分析中，水哥舉電動車充電樁為例，我們就繼續來看充電樁這產品好了。在談充電樁之前，我們先來談它的好朋友電動車，最為大家熟知的電動汽車品牌應該是特斯拉，電動汽車算不算是創新的產品，可能有人認同，有人不認同，因為早在19世紀就有人發明電動車。特斯拉當前在全世界能夠銷售領先，有一個很重要的原因是產品推出的時機，正逢全球關注氣候變遷及減碳議題，各產業及政府承諾淨零排放。電動車使用潔淨能源，完全符合各界殷殷期盼的減碳目標，不只特斯拉，其他車廠的電動車銷售量也是急起直追。

賣出電動車，才會有充電的需求，充電樁與電動車是互補品。不吃油的電動車歸類為綠能產業，充電樁自然是綠能產業，如果能夠結合光能、地熱、風電等各種綠能發電，再搭配儲能設備的電動車充電站，絕對是百分之百的綠能產業。

比起傳統油車，電動車有里程焦慮的痛點，油車開到油箱快見底，就算車子行駛在高速公路上，也很容易可以駛出交流道，找到地方加油。電動車除了家裡和辦公場所可以充電，駕駛在路上很怕沒電時找不到充電站，畢竟，充電站不是那麼普遍。電動車商為了解決這個痛點，當然得設法自力建一些充電站，充電樁普及了，電動車也比較好賣。所以電動車品牌商是你充電樁的潛在客戶。

現有充電站數量之於電動車，實在僧多粥少，光是靠車廠建充電站，有點緩不濟急，以特斯拉來說，在全球賣出數百萬台電動車，自建充電站才3.5萬，無法應付車主充電需求。電動車銷量越來越大，充電市場需求大，因此許多充電站營運商出現，例如EVgo、Blink Charging等。各國政府對公共充電站的獎勵補貼誘因，促使包括電動車品牌商、充電站營運商及參與投資或者策略聯盟的現有油品供應商，加速投資建立充電站。

以美國為例，估計有200萬台電動車行駛於全美，然而充電站只有5.5萬座，推動電動車取代油車符合政府淨零排放路徑，政府以獎勵方式，推動民間業者加速設立電動車充電基礎設施，自是一舉數得，電動車駕駛人不再一電難尋，充電站營運商和電動車製造商有利可圖，政府往淨零排放邁進，更有助推動產業環境往好的方向循環。不只是美國，全球各主要國家都有類似的問題。

當我們了解市場上潛在客群樣貌，就得做出決定，從中挑選目標客群，藉由適當的分析工具幫助你找出適合的定位。假設你想爭取參與美國基礎建設的機會，而美國政府要求拿補助的企業要能實際創造當地就業機會之類的條件，以外國廠商身分，應該是很難達到這條件，可能要再思考是不是有其他方式可以分一杯羹。

如果定位是讓旅客到全球重要景點能安心旅遊，把充電的事交給你的企業，也許你就要有相對的資源能夠投入於全球建站，或者是採策略聯盟、建構完整產業生態的方式來完成。各種可能性和選擇很多，企業總能找到適合自己的定位。