展場行銷即戰力
最近COVID-19疫情漸趨穩定，中央疫情指揮中心逐步開放大型活動，許多會議、課程和展覽也恢復舉辦。上周到南港展覽館參觀了2021亞洲生技大展，頓時化身做劉姥姥，第一次逛這類展覽，有點看熱鬧的心情，甚麼都覺得新鮮。藉著這篇文章，分享展場有哪些可供業務行銷學習之處。
訪客去識別化
現在進展場看展滿方便的，事先上網輸入個人資料，成功登錄就會收到主辦單位寄來的電子郵件，附上供你進入展場參觀的個人QR Code，讓會場門口工作人員掃描條碼即可順利進場，相較早期耗費油墨、紙張的紙本通行證，環保、快速又便利。在疫情時代，也減少許多與人接觸感染的機會。不過少了掛在胸前的通行證，參展廠商的攤位接待服務人員就難以在第一時間判別訪客的身分，這時可能就會多了些試探性的對話來確認訪客目的及可能身分。
進入會場循著走道邊走邊看，正掃視著一個攤位的看板，走道旁攤位服務人員開口說我們公司做的是血清產品，我點著頭；對方繼續說是用在罕見疾病，我回是滿針對性的喔；對方說這市場不大，我回那你們是市場老大囉!對方自信地說我們可以主導市場，我說那是利基產品。短短幾步路，參展廠商抓緊機會試圖辨別經過的是不是潛在顧客，我雖然不是生技產業從業人員，但從雙方簡短有效率的對話當中了解到這公司的產品，以及公司在市場當中的定位，也不算太離譜。
你的攤位適合保持神祕性嗎?
在經過另一個攤位旁，我抬頭看著攤位外牆掛著巨幅的產品名稱海報，眼角瞄到有人靠過來，跟我介紹他們原料是從國外進口，接著遞過一張名片。我雖然沒多停留，但印象深刻，這是一個封閉式攤位，巨幅落地海報充當外牆，把攤位三面圍起來，僅留攤位前方出入口供人員進出。每個會展常會有一、兩個這種封閉式攤位，通常是中大型廠商，公司有獨特研發能力或者在市場上有一定的知名度。會做這種設計有可能是為了過濾訪客，不歡迎非目標顧客入內參觀。也可能是為了禁止競爭者進入，防範窺探產品機密。當然也不排除其他可能性，例如為了塑造隱密性，讓顧客有尊榮感；或者純粹出於展場攤位設計公司提案，企業主覺得很好就拍板定案。
從業務主管需要到攤位外找尋潛在顧客，還有從外牆海報產品名稱及代理國外進口原料，我察覺不出他們的獨特技術力，同業如果很有興趣，會想盡辦法摸進攤位去，再者，新產品機密常常是從你的顧客或供應商處流出去，防不勝防。如果為了隱密性，應該也不會約重要顧客在人來人往的展覽會場。除了為篩選過多的顧客或者純粹為了主打企業形象，否則，這類攤位設計跟參加展覽希望開發潛在顧客的目的背道而馳，參展團隊在展後檢討應該勇於說出事實，讓企業經營者了解。
賣力為求生存的外圍業者
在一個小攤位前面看到一群年輕人聚集討論、試喝冰酒，沒錯，是代理進口的加拿大冰酒，好吧，也可以算是生計外圍產業。攤位服務人員忙著把冰酒倒入小紙杯供這群年輕人試喝，裡面的主管看到我駐足，立馬開口招呼要我試喝，從一般口味基本款開始，一直到高價款，中間還倒白開水讓我漱口，表現相當專業。原來他們產品都在百貨專櫃賣，因為前陣子受疫情影響，藉著參加展覽機會來擺攤，多少填補一些營業額。實在很佩服這些努力奮戰不懈的第一線業務，還有他們的專業態度。
善用資源增加曝光，同時也節省成本
很少展覽像生技展一樣有公部門像是衛福部、財團法人、醫學大學及科技大學等許多機關團體設攤，展現產官學共同為生技業打拼。展場中還有各國國家館，參展名單上有許多國家，會場我看到有比利時、美國、菲律賓、馬來西亞等攤位，經過美國華盛頓州攤位時，一位操著流利國語的老外跟我介紹西雅圖的廠商在找台灣代理商，簡短的對談後遞給我該公司簡介，要我留下資料，他可以請廠商提供更詳細的訊息。
這老美在做的不就是我們外貿協這兩年極力推動的業務嗎，只要花少少的錢，公司不用派人到國外，外貿協會駐外代表處偕同當地人員可以幫你找尋合作機會，當然，貿協人員不會清楚你們的產品，但他們可以幫你蒐集潛在合作對象名單，幫你省掉大筆的差旅費，在原物料及營運成本高漲、轉嫁不易下，不失為既能開發新市場又能節流的好方法。
如何快速積累業務力
碰到幾個攤位服務人員都相當認真，有資深的業務大哥，滔滔不絕介紹產品，熱情地一直要你試喝；有產品經理老練地提出關鍵問題，大方提供所有產品給你帶回試吃，與其他單位不同的是即使試吃的贈品，仍然細心為每一片膠囊加上拉鍊袋防潮，展現出專業度，最後還不忘補上希望有機會可以合作。當然也有新手業務搶到攤位外主動向你介紹產品，一旁主管靜靜地聽著，這是所有會展不陌生的場景，待他回頭拿試吃品，發現他們攤位是最裡面背對會場的不利位置，業務不得不賣力搶客。
有位業務竟然是頂大博士畢業，讓我訝異現在生技業門檻越來越高，聊了一下才知道是研發轉業務，非常值得鼓勵，研發跟業務是一家公司的火車頭，當然也許有時候立場不同，可能會有各自的堅持，年輕人願意換位置歷練，對自己是很好的磨練機會，也能夠讓企業在動態競爭的市場中提升快速因應的能力。
發揮展場即戰力
展覽會場走馬看花，簡單分享見聞。好的業務人才培養不易，要具備產業知識，就像我遇到的產品經理；要有經驗累積，像是善於觀察顧客眼神、動向的業務主管；要保持熱情，不論是新手業務或者資深業務主管。當然，好的業務要能綜觀全局、運籌帷幄，企業經營者如果能夠破除組織內部穀倉效應，讓新生代能跨部門歷練、具備全方位視角、提升解決問題的能力，企業適應變局的競爭力會更強大。以上只是生技展會場的一小部分，也絕對不代表行銷力的全部，你如果能夠掌握到展覽會的要點，相信也可以發揮行銷即戰力。