B2B業務入門心法
B2B行銷是個大議題。水哥這篇文章用情境式敘述，手把手帶領新手業務入門，了解新手業務痛點，如何讓自己很快地進入狀況。哪些重點是絕對不能漏掉的，哪些眉角可能是急不來的，需要經驗累積、自己慢慢咀嚼。文章後半段談的是新手業務求生法則，看完這篇文章後，新手業務能夠學會基本招式，奠定成功業務的根基。
B2B業務入門心法
新手業務報到
常見的情景是菜鳥業務新來乍到，對於公司組織還不熟悉，公司賣什麼產品、有哪些功能不是很清楚。至於客戶是什麼來歷，更是霧颯颯，也許名氣大些的公司聽過，但對於客戶內部的運作，可能要往來一段時間後才能摸清；如果是名不見經傳的公司，十有八九不知道這客戶。
客戶來詢價，僅僅憑著初生之犢的勇氣，還有老鳥三言兩語的交代，糊里糊塗報了價，不知道單子成不成，心懷忐忑地等候客戶的回應；又或者等到客戶下單了，才猛然覺得自己就這麼接到業務生涯第一張訂單，這是新手業務的心情寫照。
不用懷疑，不懂是正常的
任憑老鳥講得再精華，菜鳥業務耳朵聽得很清楚，到了腦袋裡可能如同一串火星文，一時可真無法吸收，可能還會懷疑自己是不是真的太笨了，腦袋聰明不聰明、好不好使？長這麼大了，自己應該有點自信。
了解產品及組織運作是關鍵
關鍵在於老鳥對自家公司產品、組織運作都駕輕就熟，能夠用三言兩語把重點帶到。新手業務哪了解那麼多，除非你聰明絕頂，過目不忘，又有很強的邏輯分析能力，能在極短的時間內理清頭緒，這大概在武俠小說裡才看得到，又或者運用人工智慧能夠協助？這篇文章要討論的排除以上兩種情況。也許有的公司運用線上教學，新進人員可以透過公司預先錄製的影片來學習之類，歡迎在文章底下留言分享。
勤作筆記，事後回顧整理
新手業務入門第一堂課是勤作筆記，也許有人會懷疑，現在網路這麼方便，什麼東西Google查一下，立馬跑出成千上萬筆資料，為什麼還要用那麼老摳摳的方法？畢竟我們的記憶也是會有保鮮期，隨著時間一點一滴地流失，難保等到你有空要查的時候，已經忘掉一大半，不管你是金頭腦還是金魚腦，勤作筆記準沒錯。
再者，新進入一家公司，你會聽到許多專有名詞，即便你是科班出身，有些公司特有的名詞或者部門單位、人名之類的，一時無法明白，只能先記下來了。至於事後是用電腦或手寫整理筆記，全在個人使用習慣。
拿到門票不代表你適合做業務
有些新手業務通過筆試、面試，正式進入公司任職，卻可能一直無法進入狀況，甚至最後不得不離開。這其中個人能力是其一，自己不努力也是另外一個關鍵，業務是一個組織裏面比較需要主動積極的職位，不可能要人家一而再、再而三不厭其煩的教，而自己卻還是像無頭蒼蠅，只有把人家教的先記起來，回去自己理出脈絡，業務這條路才能走得下去。
業務不是辦事員，主動積極解決問題
業務不是辦事員，有些人以為我只要依照公司規定的報價、下單、出貨、收款等程序做就好了，這當中出了問題都是其他部門的事，怎麼會要業務來處理？前面這段敘述算是自問自答，如果所有的事情都會順利推動，老闆請一兩個助理來就好，為什麼要請一堆業務呢？沒錯，這當中所有出現問題、無法解決的，都需要業務去打通關，這可能是許多業務難以克服的障礙，有些資深業務也是身陷其中，無法認清。其實，成功的業務所做的遠超過上面提到的，新手業務需要時間慢慢去體會。
搞清利害關係人
業務是雙面人，正確來說應該是雙邊的代理人，業務對外代表公司，推廣、銷售產品給客戶；對內代表客戶，把客戶的需求傳達給公司。因為這樣的特性，業務要接觸的利害關係人很多。客戶端的人能夠接觸到的，一定要換到名片，了解這人的職稱、在雙方買賣當中是否有決定權。另外，有些平常業務往來不會接觸，但這關鍵人物可能跟你的主管或老闆很熟，這些人更要特別注意。
業務推動靠人脈
業務對內要接觸的，不僅止於跟報價、下訂單、進度跟催、出貨、收款有關的單位，這些作業流程的經辦人員與主管，身為業務人員都要熟，才能幫助你推動內部流程。另外，其他會自己來找你的也不能輕忽，他們可能是進行稽核或者高管的幕僚人員，不要輕易去招惹這些人，謹守姿態放低、身段柔軟。
新手業務求生法則
在進入一家公司後，新人需要很快地認識並且適應工作環境。身為新手業務，期待經過公司新進人員教育訓練後，能夠具備基本的業務能力，替公司爭取訂單、業績達標，一步步邁向成功業務之路。但一切真的那麼理想嗎？顧問業常說現狀與目標之間的差距我們定義為問題，是的，進入公司後才是你問題的開始。水哥這篇文章後半段要來談新進業務要如何接受訓練，在最短時間內適應組織運作，能在公司存活下來。
人才難尋，留才不易
許多中小企業老闆及公司主管常有感嘆人才難尋，刊登徵才廣告許久不見有人應徵，好不容易有人投履歷、把人找進來，可能又因為種種原因沒辦法留住人，在很短的時間內新進員工就離職了，老闆還可能念念叨叨地數落團隊及部門主管，你要人我給你找進來了，為什麼不好好帶、沒把人顧好。
認同雇主品牌，適才適所
假設新人在投履歷表前已經研究過要應徵的公司、了解公司的產品及公司形象。公司透過人力銀行平台刊登職缺說明書，經過履歷篩選、筆試及面試等流程，理應挑選出適合的人才。求職者收到錄取通知，也必然經過一番思考、比較，認同雇主品牌才會到職上班。
人資體系因企業而異
大企業比較有一套完整的人力資源管理系統，有他們的選、訓、育、用、留作法。中小企業一般經由老闆或部門主管物色、挖掘人才，也是有他們的人事制度。兩者作法不同，各有優缺點。完整的新進人員訓練從企業願景、使命、發展史等介紹，人事、福利、獎酬制度的確認，到企業體系、組織運作、產品及服務的認識，完整的新人入職訓練可長達數月。
企業具規模，指派導師助新業務學習
再來，是新人所屬各部門的訓練。新進業務人員訓練作法因企業而異，一般採師徒制，比較有規模的企業還能指派2位導師指導1位新人。新人受到較多的關愛，應該是比較幸福的，如果造成反效果，給新人太大的壓力，那就要檢討是制度設計、導師指派不適任還是新人本身的問題，新業務發現問題應該要適度提問、溝通，畢竟溝通也是業務要學習的主要技能。
中小企業老闆領軍帶業務
中小企業因為受限規模，有可能業務是由老闆親自領軍，也就是由老闆親自帶新進業務學習。如果你是進到這類公司，先恭喜你了，得到老闆親傳，功力應該可以在短時間突飛猛進。好處是老闆看事情的角度跟員工不一樣，一般來說會看得高、看得更遠，新進業務學習起來，以後分析事情涵蓋更廣、更全面。當然，有好處就一定會有壞處，你也許可以舉出千百種壞處。除非，這壞處對你個人影響深遠，否則，建議新人還是往好處想。
當心放牛吃草的企業
有一種是放牛吃草型，新進業務領進來就任由他自己閱讀資料，該做什麼也不給明確的指引，美其名是觀察他適不適合做業務，說穿了，進到這公司有很大機會是踩雷了。公司已經透過選才制度錄取了，適不適合早經由主管認定，這理由說不通，況且還有試用期作為緩衝。反倒這類公司有的可能是死氣沉沉的老公司，公司賺不賺錢倒不一定，也許後面還有母公司撐著，每個人只想做好自己認定的事。也有可能是新公司發展太快，組織迅速膨脹，制度不完整，如果人才跟管理系統一直沒跟上組織發展，公司可能也走不長久。
趕鴨子上陣，新業務快速學習
前面提到新人入職訓練可能長達數月，這在早年台灣還有人口紅利時期比較可能做到，現在許多企業長期缺人，多是採取打帶跑，邊做邊學習，短則幾天到幾個星期就上陣，除非你應徵的是儲備業務之類的職缺，會有比較充裕的時間讓你學習。有些公司也許會透過線上課程，讓新進業務人員在短時間學習知識技能，同樣也能達到快速上線作業。
抓緊時間，尋求解答
多數公司人員編制都是一個蘿蔔一個坑，除非組織成長，不然，要等到有人提辭呈才會補新人。請注意到，帶你的師父如果剛好是要交接業務給你的人，而他在短時間內就要離職，可真得好好燒腦一下，趕快列出問題，抓緊時間問到答案，不然等他離職後一切訊息都已讀不回，有些事情可真的就只有天知道了。
這篇文章簡單介紹B2B業務入門及新手業務求生法則，或許會因為各公司規模差異，場景不一定相同，但其中的道理是相通的，如果你是新手業務，希望能幫你早日進入狀況；如果你是業界老鳥，也許當中有你疏忽掉的，可以幫你提個醒。
看完本文，如果你有寶貴意見，歡迎你留言與我交流。對於新人相關問題，歡迎參考水哥以下文章，台積電也頭痛，新人不適任怎麼辦？