B2B內容行銷

當企業選定目標客群，清楚自己的定位，要把公司產品行銷出去，讓潛在客戶認識你的公司，認識你的產品及特色，凸顯出價值，能夠解決客戶的痛點。潛在客戶那麼多，可能散布在全球各地，就算想安排一家一家登門拜訪，客戶不見得會見你，究竟要怎麼行銷，水哥帶你一步步瞭解做法，回歸企業要傳達給客戶的內容，透過內容行銷打動客戶，讓客戶買單。

客戶不認識你，一開始願意見你的機會微乎其微，那怎麼辦？山不轉路轉，在企業鎖定目標客群後，要打聽這群潛在客戶通常會出現在什麼地方，設法接觸客戶。例如，以B2B行銷而言，許多產業都會定期舉辦專業性展覽，有的是2年一次，有的1年一次或者1年兩次，產業內企業不論是報名設攤參加展出，或者只是單純看展，業內人士必定藉此機會齊聚一堂，這是B2B行銷的絕佳機會。

如果目標客戶參展設攤，通常會派出大批行銷、業務人員，在攤位的這群人不會是我們行銷的對象，決定採用你公司產品的利害關係人才是，他們的身分可能是原物料開發或產品開發負責人，也可能是採購人員，甚至設計師也會逛展場找靈感，如果是老闆親自蒞臨最好了。

展覽會場成百上千家攤位，客戶在有限時間內能看的攤位有限，當然想在最短的時間內了解你公司產品。好的業務行銷隨時準備30秒到1分鐘的介紹，簡要讓客戶了解你的產品以及優勢，如果你公司已經打入業界眾所周知指標客戶的供應鏈，談話時有意無意間透露一點訊息，能幫公司加分，讓潛在客戶對你更具信心，但該幫客戶保密的還是要守口如瓶。

參加展覽是企業行銷最有效的方式之一，從產品研發，準備展品，通知客戶，實際展覽期間到展後聯繫客戶，常常花費數個月時間，投入人力、資金成本也不少。近幾年受限於COVID-19疫情全球流行，許多實體展覽停辦，主辦單位或改以線上展覽呈現，這時要展現企業數位化決心及數位行銷能力。當連上展覽官網，點進企業攤位看展，高下立判，客戶很容易就可以分辨出參展企業的態度以及行銷能力。

有的企業習慣參加實體展，當展覽改採數位化形式，客戶不見得會上來看展，老闆不會在現場盯梢，承辦人員可能就虛應了事，簡單做一下參展頁面，點進去能看到的產品及訊息有限。相對地，有些企業認真看待數位展，用心規劃自己的產品及展館，內容豐富，數位展館吸睛，又能進一步導引客戶到企業官網瀏覽。

數位展和企業官網息息相關，研究產業內競爭廠商，當訪客在企業官網點擊頁面和停留時間都偏低，卻在競爭對手的官網上花較多時間，就可以看出區別。訪客停留時間短的官網，行銷、業務人員真得好好研究競爭對手和自己的區別在哪裡，當然，牽涉範圍很廣，很可能涉及員工做事態度和企業文化，經營者真心要改善的話，請企業外部顧問診斷是最快的方式，能夠客觀幫企業找出問題點及原因。

面對面與客戶交談是最沒有隔閡的，客戶的反應真實呈現在你眼前。當行銷工具發展趨於多元，B2B行銷早已不再限於實體展覽，宣傳手法推陳出新，是不是反而讓你迷失了？一切還是要回到企業想跟客戶溝通什麼，企業銷售的產品或服務，能不能解決客戶的痛點，其他的就是如何運用工具，有效觸及客戶。

當公司技術人員把一堆數據丟給你，要你去說服客戶，客戶卻無動於衷，因為這些數據本身沒有任何意義，並不能解決客戶的問題。丟出一堆自以為是的垃圾訊息給客戶，無助於行銷，要提供客戶在意、有感的資訊，那怕只有一點，也能夠打動客戶，呈現出產品或服務的價值。

好的行銷要依據目標客群設定場景，按照客戶使用產品情境，陳述產品特性，要能和客戶互動。企業內負責行銷的企劃或者業務人員定期撰寫部落格，把上述內容帶進去，內文資訊不求多，一次一個主題，依據想要發布的社群媒體、數位平台工具調整文章長度。文章中適度放入客戶的回饋能夠增加可信度，不論是對產品服務的正面肯定，或是接受客戶建議進行改善，都是很好的行銷。

和實體一樣，客戶也會出現在LinkedIn、Facebook、Instagram、TikTok、LINE、Twitter等數位平台上，定時發布文章到社群平台、增加曝光度，讓客戶在數位世界看到你。B2B行銷透過電子郵件發送文章，雖然傳統但有效。不論是推播式行銷(Outbound Marketing)、集客式行銷(Inbound Marketing)或者數位展覽，最終都要把客戶導引回企業官網，官網製作是重中之重，組成跨部門專案團隊，與專業廠商協同規畫製作，明確動線導引訪客找到產品服務，專人負責定期更新，讓客戶感受到公司持續在運作，定期發表新產品。

在前面文章水哥帶領B2B新進業務了解目標客群及市場定位，這篇文章簡單介紹如何接觸客戶，不管是參加實體展，或者是越來越受重視的數位行銷，線上結合線下，提升曝光率，一切回歸企業要傳遞什麼樣的產品或服務訊息給潛在客戶，也就是回到內容行銷，要跟客戶有互動，避免自吹自擂，無法獲得客戶青睞，要用客戶的語言，講出客戶最在意、只有你能幫他解決的問題點。

有關內容行銷實務做法，請參閱後續文章內容行銷-SWOT分析。