B2B行銷報價該考慮哪些因素?
報價是B2B業務行銷活動相當重要的環節，如何報價關係到訂單最後是否能成交。腦力激盪很多人都聽過，對它的規則應該也算熟悉，不受限制地發想，數量越多越好，大概就是求量不求精，不做批評。這麼一個大家耳熟能詳的工具，應該是很常用、也很好用才對，可惜在組織內部的會議很少用到，即使用了，效果也不佳，為什麼會有這樣的落差呢?水哥要介紹經過團隊腦力激盪後，運用心智圖工具進行整理，歸納出報價該考慮的因素。
潛藏冰山下的眾多問題，解決大小剛好的問題
下面要用一個實際案例來談一下腦力激盪，有個業務團隊想要了解怎麼報價，原因是團隊成員在向老闆匯報對客戶詢價的報價策略時，常常被打槍。這家企業不是新成立的公司，業務團隊裡有資淺也有資深員工，資深成員有一、二十年的業務經驗，團隊經常、也可以說幾乎每天都要跟老闆開會，為什麼會有這樣的現象呢?這現象或許只是冰山一角，浮現出來的只占企業問題的一小部分，潛藏在冰山底下的問題更多、更大。不可能一下子就能解決組織裡數十年的問題，一般會把問題切割到可以處理的大小，一次解決一個問題，這個報價問題也許就是剛剛好適合團隊可以處理的大小。
遵行原則，團隊腦力激盪
首先，我請團隊成員進行腦力激盪，把報價時要考慮的因素列出來，當然，我重述腦力激盪的原則，成員們各個把可能的問題一一寫在便利貼上，算算有超過三十個，扣除掉其中有些重複的，還有些可以合併的，我把他們列出來：
• 客戶類型
• 區域/國家
• 行業
• 用途
• 品質要求
• 檢驗
• 特殊產品
• 數量
• 產能
• 交期
• 生產困難度
• 特殊包裝
• 利潤
• 付款條件
• 交情
• 相同詢價
尋找共通點，進行分類
再來就看要怎麼運用這些資料了，把資料進行分類、相近的因子歸在同一群組，這時候要看要從哪個角度切入，假設企業以個別因子可控不可控來區分，也就是考量每一個因子是企業可決定或者取決於顧客，也許會發現產能、生產困難度、利潤以及與顧客的交情比較偏向企業自身可以決定的，其他的因子則要看來詢價的是什麼樣的顧客、比較偏向取決於顧客。當然，因為腦力激盪沒有設限，像這樣把不同層次的因子放在一起，看起來是有些凌亂，不確定這樣分類是不是恰當、好不好用，下面我試著用另外一個方式、不同的角度切入來分類。
善用工具
一般腦力激盪常用的方式是把大家寫的便利貼黏在白板或者牆壁上，藉著移動便利貼來歸類，這邊我用心智圖軟體直接在電腦螢幕上示範不一樣的分類。
不同角度切入，尋求合適的分類
這個心智圖軟體好操作、視覺上一目瞭然，算是很便利的工具。訂好中心主題「報價因子」後，我把產品的「生產困難度」、是否屬於「特殊產品」以及「利潤」要抓多少等歸在一起，可以思考把公司產品分A、B、C三類，訂定不同的獲利率，例如毛利率預抓40%、30%以及20%。再來將「數量」、「產能」以及「交期」歸在一起，訂單數量多寡會影響成本、進而決定報價，算是高度相關因子；而交期又視訂單數量及工廠生產線的產能而定，屬於因果關係。第3群組是顧客所屬「行業」、產品「用途」、「品質要求」、是否需要「檢驗」以及要不要「特殊包裝」，這些偏向於品質標準。最後是從產品思維跳脫出來，眼光放大些，看顧客來自哪個「區域/國家」他的市場競爭度及風險如何、「顧客類型」是代理商或品牌商、「付款條件」、與顧客間的「交情」以及是否與其他顧客屬同一來源的「相同詢價」。把腦力激盪結果透過心智圖整理、歸納為四大類，對營業在報價時提供明確的參考。
建立模組化、系統化，組織共同遵循
分類不會只有2種，也沒有哪一種分類最好，重點在適不適合你的產業，適不適用於你的企業。每家企業產品不同，影響報價的因子不盡相同，例如產品顏色也許是影響報價的一個重要因子，可能黑色、白色、紅色原料的成本各自不同，加工流程差異很大，產品良率也不一樣，這時候就要把它列入考量。企業要把影響報價的因子盡可能地列出來，召集研發、生管、製造、營業及相關部門共同討論，儘可能把成本結構模組化、系統化，營業在報價時能夠有所遵循，避免耗費太多時間，能夠提升工作效率。