目標市場分析
企業要邁出台灣、拓展海外市場，不可能像台灣早期的企業家，一卡皮箱走天下。現在網路普及、資訊發達，在進軍國際市場前，有必要對目標市場進行了解，運用工具分析企業想拓銷的目標市場，列出所有優、缺點，再提出行銷規劃，避免瞎子摸象、走冤枉路，能夠在最短的時間內調適因應市場，進而發揮B2B行銷的規模經濟。
這篇文章談B2B銷售，主要應用的場景會是聚焦在拓銷國際市場的產品外銷應用。水哥不是小看台灣市場，反而，許多聚焦台灣內需消費性產品的企業，從B2B銷售開始做起，業務也都做得很不錯。更多台灣企業從內需市場往外發展，逐步把行銷的觸角向外延伸到世界各地，隨著事業版圖擴大，企業生產據點不再侷限於台灣，在中國大陸、東南亞、亞洲其他國家及世界各大洲設立生產基地。
台灣人口數世界排名前3分之1
台灣土地面積不大，在全球將近200個國家位居3分之2、排名134。但在經濟方面的評比，會比較著重在整體生產力與消費能力，這點跟總人口數相關性較高，台灣2,300萬人口名列世界第57名，排名落在前3分之1，算是不低了。既然人口愈多，消費力愈高，那我們來看看世界排名前10的國家，依序為中國、印度、美國、印尼、巴基斯坦…俄羅斯、墨西哥，中、美兩國市場的消費力無庸置疑，甚至俄羅斯富商豪擲千金的報導也有所耳聞，榜上其餘國家就比較少有報導。
經濟實力與國內生產毛額相關
另外有一個指標是人均國內生產毛額，名列前茅的幾乎都是歐洲小國，美國以7.6萬美元排名第12，日本3.9萬元排名34，台灣3.6萬元排第37名。用簡化的概念，把前兩項指標各國人口數與人均國內生產毛額相乘，得到總體「國內生產毛額」，世界排名依序是美國、中國、日本、德國、英國(或印度)…，台灣名列第22，這和我們平常從報導聽到的世界經濟實力排名大致吻合。
傳統地理上的市場板塊區分
早期國際市場約略區分為美國為主的北美市場、歐洲市場、日本市場、日本以外的亞洲市場…。隨著中國大陸經濟開放，經濟實力大幅竄升，加上近幾年美、中貿易戰，國際間簽訂貿易協定等，地緣政治也納入企業經營策略考量，主要市場板塊稍做調整為北美市場、中國市場、歐盟市場、日韓市場、東協市場、南亞…。這邊我們不會把所有市場一一列出，市場劃分沒有一定作法，各產業或企業也可能因為某些國家銷售佔比特別高，更加細分市場板塊。或者也可以跟著部份國際品牌作法，把銷售佔比低、地理位置相鄰的市場，與主要市場列為同一區塊，例如傳統上的歐洲中東和非洲市場（Europe, Middle East and Africa，簡稱:EMEA）。
民族、宗教等也可用來劃分市場
有一種是以民族、宗教文化、生活習慣等做為區隔，我們常說的華人市場就是以民族區分。近年來許多企業產品進行清真認證(Halal Certification)，著眼於廣大的穆斯林消費市場。舉凡供應食、衣、住、行、育、樂各個領域產品，搭配國家、地理區域，或者民族、宗教文化等做為不同的目標市場，可以細分供發展的特定市場區塊很多。
市場特性各自不同
兩大經濟強權、又稱G2的美國與中國大陸，分居全球第一與第二大經濟體，每、中兩國市場消費能力強，是國際企業兵家必爭之地，也因為發展背景與歷程不同，市場特性有許多不一樣的地方。多數歐洲國家在1993年馬斯垂克條約生效後形成歐洲聯盟，目前是全球第三大市場，歐盟在許多方面居於領導地位，例如在流行時尚產業長久以來引領世界潮流；在推廣環境保護觀念、降低碳排、創新綠能科技應用方面，也都早於世界各地。多數歐洲國家雖屬同一聯盟，但各個國家市場發展還是有不同的地方。
PESTEL分析架構
當企業決定產品要行銷到新市場前，可以運用的分析工具很多，這邊舉PESTEL架構為例，對即將進入的市場做分析。PESTEL包括政治(Political)、經濟(Economic)、社會(Social)、科技(Technological)、環境(Environmental)及法律(Legal)等層面，從這6個不同面向對新市場做整體的分析。假設你們公司屬於綠能產業，主要產品是電動車充電樁，主管要求你對歐洲市場銷售提出看法，你可以依照這6個面向分析，提出報告。
左右市場因素眾多
當然還有眾多因素會影響到企業拓展國際市場，前面提到的G2勾起地緣政治的重要性，G2盟友市場對另一邊陣營較不友善。像是區域性貿易協定RCEP、CPTPP及東協等，成員國間的進口關稅優惠，對不是會員國的台灣產品銷往當地市場不利。個別市場、國家的政策具關鍵影響力，例如印度總理莫迪推動印度製造，想取代中國世界工廠的地位，國外投資者於當地設廠製造產品銷售，享有優惠。
有些國家補助重點產業，企業與其出口產品在海外市場競爭，處於相對不利地位。一般分析常用到地區人口分布，像年齡層、教育程度及收入等，視產品特性而定，例如電子業用到的高精密設備，需要大量受高等教育訓練的人才來操作。高所得族群常常是電動車這類創新科技的早期使用者。
歐盟綠色政綱，支持綠色產業發展
歐盟理事會作為最高行政機構，對會員國具有約束力，在政治上支持減碳，提出綠色政綱，2050年達成碳中和。類似這樣從政治面(P)分析。依序對E、S、T、E到L的Fit for 55立法及提出碳邊境調整機制(CBAM)草案，陳述對綠能產品有利(或者不利)之處。
如果公司是中小企業，可能會先挑一個點作為拓展歐盟市場的切入點。前面提到，歐盟各國還是有相當差異性，以荷蘭為例，某些方面跟台灣類似，人口少於台灣，土地面積稍大於台灣，常被拿來做比較，比較容易理解。
荷蘭綠能科技創新，推廣電動車環境友善
荷蘭在發展綠能科技方面相當積極，以降低碳排放量，荷蘭有20%的碳排來自陸運交通。荷蘭電動車新創企業發表太陽能充電車Lightyear0，並且繼續研發更低成本的款式。荷蘭政府補助民眾購買電動車，以及減免稅收等獎勵措施，電動車佔新車銷售比20%，市區車主大多沒車位，政府大力興建公共充電站，提高充電的便利性。前面提到荷蘭面積不大，但充電站數量佔歐盟總量高達30%，家用充電樁電力來源有75%來自太陽能。荷蘭在綠能市場上的許多創新及落地應用，領先歐洲其他國家，市場發展相對成熟。
單點突破，發揮行銷規模經濟
以電動車生態系，甚至整體綠能產業發展環境來看，荷蘭是拓展歐盟市場的首選。當然有利也會有弊，你看到的，別人可能也看的到，預想到將會面對同業的競爭，從積極的角度看，讓公司早點面對競爭者，能從競爭中了解對手現在的策略、能力以及未來的目標，做為公司制定策略的參考。在荷蘭市場行銷的經驗，也能夠運用在拓展歐盟其他市場，展現行銷的規模經濟。